产业观察

陈年你告诉我我为什么要放弃

 

可能很多人都不知道:凡客还活着。 

可能很多人都不知道:凡客还活着。

 

凡客这家公司曾经多么疯狂?最高估值达到过30亿美金!那时一天就会有500人入职。

那是2010年,凡客拥有超过1.3万名员工,曾拥有30多条产品线,产品涉及服装、家电、数码、百货等全领域,当年卖出了3000多万件服装,营收突破20亿元,同比增长300%。

到了2011年初,凡客野心暴涨,1月份制定的目标营业额是60亿,到3月份修正为100亿。

奔着如此远大的目标发展了一年,到了2011年末凡客库存达到14.45亿元,总亏损近6亿元,当年的凡客仅完成了30多亿的销售,是目标的三分之一。

又顽强反抗了两年后,凡客的结果是背负了高达十几亿元的债务和近20亿元的库存,世事就是那么神奇。

2014年凡客团队剩下不到300人。

2015年陈年写下了忏悔书。

2016年凡客团队仅仅还有180人左右,其中策划团队仅3人。

2016年4月7日,沉寂了两年的陈年发微博说:凡客十几亿元的债务和近20亿元的库存问题都已解决。

至此,陈年才成为一位真正的凡客。

我没想过你是谁

邯郸学步学小米,干脆卖给小米做纪念品算了。做文艺T恤这么小众的东西,凡客真的要被边缘化了。质疑陈年是一件容易的事。

陈年的朋友、合伙伙伴、投资人也几乎都在他别做凡客了。 在外人看来,凡客已经做砸了,与陈年相识多年的知名IT评论人keso对记者说,这件事在陈年看来却不是这个样子,你不能说倒了让他去换一个,就像他的孩子一样,他没有办法说这个孩子不要了,换一个。

有些陈年相识的人,如keso,是亲近他的。后者频繁地在其朋友圈点赞。

陈年没有兴趣和外界辩论,要不要坚持。他只给出了一个单调的答案:我不知道怎么解释这个事儿,我只能说我就应该一直做下去。

放弃还是坚持,成功者回过头来说的话,怎样都是对的。唯有身处其中的人明白,自己需要做一个重要,乃至深刻的决定。

陈年要继续做凡客。浮浮沉沉过后,他的T恤准备卖给谁?当年的年轻人还记得那个印有VANCl的互联网品牌吗?他们会买吗?

这次出击,陈年瞄准了文艺青年市场。聊到文学的时候,陈年两眼放光,旁人不用搭话,他也能滔滔不绝。他说自己3月底就写完了一万多字的《穆旦小传》,还准备好了当和大家聊到穆旦时,他能立刻变成一个穆旦专家。后来发现大家都不问。他大笑。

微博上有人问他,说每一次短袖插画图案我都看了,我觉得凡客走弯了,陈总您高薪聘请的插画设计师们,设计的图案不知道怎么回事,很难勾起我们购买的。不懂就不懂吧。一小时零七分后,他如此回复这位粉丝。

陈年不是没想过这个问题,去年一封情书发布会后,他用了很长时间思考:怎么和用户沟通一个T恤的图案。最终,他想到了张爱玲、马尔克斯、穆旦。

陈年喜欢他们三个。即便他并不明说,这三位文学大咖的忠粉到底有多少。

您能描述一个凡客的用户画像吗?记者问。

这个问题其实我特别含糊。凡客的用户跨度还挺大的,没法轻易的说他就是个小孩或年轻人。如果围绕穆旦T恤,我认为陈年、穆旦拉上周楠(凡客设计师,编者注)就能打动人——我没有想你是谁。他语气坚定。

在产品方面,陈年说出一句任性的话:喜欢而且能把握的就去做。

他没有选择把《小团圆》的封面印在T恤上。不能让真正喜欢这些的人看见以后笑话,觉得寒碜,这是标准。

这是他所了解的人和事,他能准确把握其中尺度。

做得出来就做,做不出来拉倒

陈年的办公室满满地摆了三墙书。还算大的会议桌上也散落着几本书,塔勒布的《反脆弱》最为显眼。陈年劝跑财经的记者也看这本书,你们看了之后会懂什么叫‘风控’。

凡客首先必须盈利,是正的现金流,有好的库存周转,这是凡客的底线。文学的事探讨完毕,和之前所有看起来顺其自然的态度不同,陈年终于说出了在今天的采访中,他对凡客的经营最为确定的一句话。

而这句话的背后教训,就和曾经的十几亿库存有关。那时凡客险些跌落悬崖。

他将已经偏离桌面7、8厘米的手机在桌边倾斜出45度角,我的船当时就快要翻了!他向记者演示,说那曾是一条很沉很大的船。

他至今清楚的记得,2011年有人问他,假如出现库存问题怎么办,他说凡客永远不会有库存问题。而仅仅两年之后,二十亿库存堆满了凡客遍布全国的38个仓库,巨大的库存意味着数不清的债。

去年8月,凡客十几亿债务、二十亿库存问题解决了。

陈年怎么还完这些债务的?

对这段经历陈年显得讳莫如深,只打趣地说,债是一点一点还完的,库存是一点一点清完的,反正不是通过网红清的,再不愿多谈。今天的他还说,即便现在马尔克斯的一个图案T能卖几万件,开始做时也不过两三千件。过去是,如果能卖五万件,我做八万件。现在是先做两三千件,如果能卖一万件怎么办?没问题,做得出来就做,做不出来——拉倒。

不提及债务的时候,陈年会轻松很多,甚至调侃,前两天看自己2011年的照片,会觉得这个人怎么这么讨厌。肥头大耳,红光满面,看人的眼神都不对,我怎么可能是这样一个人?他说,当时自己的那种状态是外部压力和内心扭曲的结合,不管旁人看来是什么样子,但其实自己内心很焦虑。陈年对那段他掌控不了的快节奏太熟悉了。他把自己的节奏调慢了,而这也在改变着凡客。

现在驱动凡客的不再是数据分析,不再是一堆人围着,去评估某人能力如何,而是围绕产品行不行说话。

今年的整体想法是增长50%,现在T恤的增长确实超出了我们的预期,遇到断货也会焦虑。但也没什么太大想法,能补就补,补不过来就算了。挺好的。陈年颇有点随缘的味道。

凡客能有今天已经很幸运了

债务还完,重返沙场,陈年精神了很多。凡客能有今天已经很幸运了。他说。

这话不是没有道理。

2013年10月,刚刚搬到亦庄的凡客遭遇了大量员工流失,及严重的公关危机。不少媒体报道称,供应商堵着大门要钱,再不结算拖欠账款,就去凡客跳楼。

陈年一家一家的找供应商,沟通还款日期,沟通产品。 听说凡客又开始有动作了,以前的供应商都打听过来了,要合作。遭遇过危机的凡客没有失掉合作伙伴的信任,因为你天天在做东西,按时还钱啊。不是偷偷跑了,不做东西了。

去年9月,陈年把办公地点从能坐五六千人的经海三路科创三街3号搬到了现在的力宝广场写字楼。原来那个地方实在太大了,搬走时只剩两百人,再住挺吓人的。陈年偶尔陷入回忆之中。

凡客现在的办公地点

 

那么多人离开凡客,您有任何的心理变化或者考虑过为什么吗?记者问。

面对追问,陈年用了多个很正常、我没有什么情绪来回答。

——或许他只是不愿与不相熟的人讨论如此深沉的往事。

毕竟,他不是没考虑过。

2015年4月9日,陈年的生日。

在一个名叫产品制高地的微信群里,陈年打出很长的一段文字。他说:最近也问自己,到底是什么,让自己在那种时刻会如此无情地谩骂?在过去的一年里,太多的同事因为这种谩骂,在一次次的泪流满面后,一次次地辞职,最终离开了凡客,或者还是选择了留下。但是他也找不到答案。

他说,真的很抱歉,已经忘了这个群是什么时候成立的,但今天,当早已各奔东西的凡客人一个个冒出头,说这句生日快乐时,他仿佛看到一些坚守山头的战士,无论大小,却都一样浑身充满硝烟的气息。

46岁的陈年,如此轻易地道出了自己的困惑,在面对他所熟悉的凡客人之时。

同样是2015年4月,凡客一封情书发布会上,无数的凡客前员工到场支持,偌大的五棵松万事达中心挤满了人。现场演讲时,陈年哽咽了,很多人哭了。

发布会当天,凡客天使投资人雷军也在台下,他调侃着,人生最倒霉的事情便是投了凡客,以后也只能穿凡客的产品。但当他的微博头像有凡客、小米的每场发布会他都穿凡客时,这种与众不同的倒霉着实让人感叹又费解。

雷军和陈年的关系非比寻常。

他与雷军同岁,1998年两人相识成为知己,如今已整整18年。雷军对凡客来说是永志不忘的。陈年说,2013年眼看着那么多人都觉得凡客要身败名裂了,但雷军挺身而出,还一直力挺至今,穿一身凡客开发布会,这种情感挺难形容的。陈年开始分析,雷军最新一次发布会是如何搭配的,哪件衣服后来换了别的款式。

整个采访过程中,陈年用了至少五次幸运来形容凡客。而在他眼里,最幸运的地方是,面对这么剧烈的调整,凡客也没有和股东、合作伙伴之间产生任何冲突。在凡客最难的时候,公司也没拖欠过员工一分钱。

陈年在找平衡

现在的凡客公司是一艘180人的战舰,70%的船员都是2013年前来的。陈年终于从一个他控制不了的巨型航母上跳到了一艘他能把控的、安全的小船上。这一次他不再或不敢取悦所有人,他决定先开始在乎和自己一样的人。

过去的16年对我来说是找自己的过程,2000年的时候,我们非常激动地投身于互联网、投身于资本,追逐名利,多多少少是一种挺急的状态。现在凡客应该耐心一点,朴实一点。

经历过起伏,他想从另一个方向走:做自己,缓慢的。他跟记者说,自己是性格特别急的人,这两年有耐心了很多。但一提到凡客过去的反思时,陈年又显得有些激动:我今天必须说一下,我们没有做过多次反思。两年过去了,李原(注:《博客天下》记者)当时写的那篇像自述一样的文章已经被换过不下十次标题传播,好像我又怎么了。

陈年对此苦笑。 当时我们用了一个决绝的态度说对不起我错了,就扭头去干自己该干的事了。我不是个用‘撕逼’去上位的人。我还是个好斗的人,如果那时我们陷入对与错的讨论,在这儿谈一个月还觉得不过瘾——我就死定了。

对于陈年这些年的变化,keso说,以前的他在风口上,今天是被世界遗忘的人物,决策是不一样的 。现在再去目空一切张狂,别人就会觉得很好笑,现实就是这样。他得想办法寻找一种自己的方式。

在keso看来,理想主义色彩在某种程度上也有利于重新定位凡客。

4月20号,凡客在北京市拿了几百块路牌,企图重回公众视野,但陈年对此表现平淡:不是甘不甘心,有能力就做一点,没什么期待。

有人当着陈年的面说,这个不会超过凡客体。他回应:你猜。

一定要请代言人吗?记者追问。

不知道,不知道,有没有都行。反正过去几年也都没有。也挺好。最后一句话,陈年像是对自己说。

这个在办公室里几乎从头至尾都在打趣说笑的男人太明白,巅峰与翻船之间的距离。在文人和商人,偏执与理性之间,他在努力做个能把控平衡的掌舵人。

办公室里,记者们陆续关上了录音笔。空气中一丝紧绷的气氛散去。松弛下来的陈年又特意向刚才追问的记者重申了一遍,凡客真的很好啊!你为什么总觉得不好?

是的,凡客曾险些翻船,但它终于挺过去了。陈年说他还完了债,清了库存,有了造血能力。他从做文艺T出发,女性服装和童装也在着手上线中。陈年现在有多少野心,想做多大,无人知晓。他还不肯透露。他决定先从安全的地带出发。

很多人眼中的凡客,是一个过去时。但对47岁的陈年来说,他找不到放弃的理由。

五年后的凡客是什么样?——我们再没有问陈年这样的问题了。